毫無疑問，2009年3月初延續(xù)至今的美股史上最長(zhǎng)牛市，科技股是最主要的推動(dòng)力量之一。在科技領(lǐng)域的各條賽道比拼中，堪稱千億藍(lán)海的智慧CRM服務(wù)行業(yè)，憑借強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭、豐厚的投資回報(bào)突出重圍，成為備受看好的黃金賽道與眾人眼中的香餑餑。

6月24日，國(guó)內(nèi)最大的智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商玄武云科技控股有限公司（簡(jiǎn)稱“玄武云”，股票代碼為2392.HK）開啟招股。本次招股期為6月24日-6月30日，擬全球發(fā)行34,390,500 股，招股價(jià)每股4.93-6.91港元，預(yù)計(jì)將于7月8日正式登陸港交所。

【資料圖】

作為科技行業(yè)細(xì)分賽道中最具代表性的領(lǐng)軍企業(yè)，玄武云是否具備長(zhǎng)期投資價(jià)值？

市場(chǎng)空間廣闊 ，玄武云先發(fā)優(yōu)勢(shì)顯著

二級(jí)市場(chǎng)上，高速成長(zhǎng)的賽道為行業(yè)龍頭帶來了機(jī)會(huì)，近年來CRM相關(guān)個(gè)股大部分都持續(xù)走強(qiáng)。美股SaaS企業(yè)中，市值排名第一的巨頭為Salesforce（CRM.US），上市以來，累計(jì)漲幅曾一度高達(dá)數(shù)十倍！受其帶動(dòng)，美股市場(chǎng)的CRM板塊迸發(fā)出強(qiáng)勁活力。

圖1  Salesforce股價(jià)一路高歌猛進(jìn)

當(dāng)前，CRM服務(wù)這一細(xì)分賽道正面臨著第三次革命——智慧化轉(zhuǎn)型。大量的企業(yè)需要尋求能夠提供數(shù)字化開發(fā)工具和行業(yè)解決方案的智慧CRM合作伙伴，而智慧CRM與傳統(tǒng)CRM最大的區(qū)別，乃是集云與全觸點(diǎn)通信、人工智能與數(shù)據(jù)智能等于一體，可提供PaaS及SaaS服務(wù)，有效解決諸如缺乏定制化產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)效率低、難以提升客戶留存率等在內(nèi)的傳統(tǒng)CRM服務(wù)痛點(diǎn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，正在革新傳統(tǒng)CRM市場(chǎng)。

尤其值得注意的是，中國(guó)智慧CRM市場(chǎng)的變革浪潮發(fā)展迅猛。中國(guó)云通信基礎(chǔ)設(shè)施的高速發(fā)展，包括5G等技術(shù)領(lǐng)先全球，為智慧CRM行業(yè)的發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)，而一系列國(guó)家重磅利好政策（比如近期的數(shù)字經(jīng)濟(jì)）的出臺(tái)，則為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)指明了發(fā)展方向。

此外，整體來看，我國(guó)信息化發(fā)展水平較美國(guó)落后五年至十年，在智慧CRM的市場(chǎng)滲透率與美國(guó)存在較大差距。而差距意味著發(fā)展空間寬闊，隨著過去數(shù)年智慧CRM市場(chǎng)導(dǎo)入期的完成，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)到了爆發(fā)的前夕。

根據(jù)玄武云招股書的闡述，未來智慧CRM服務(wù)市場(chǎng)的TAM預(yù)計(jì)于2026年將增至人民幣2,800億元，自2021年起的復(fù)合年增長(zhǎng)率為31.3%，市場(chǎng)潛力巨大。

回顧資本市場(chǎng)歷史可知，每一輪科技革命背后都能哺育出大量千億級(jí)乃至萬億的巨頭。而據(jù)弗若斯特沙利文，中國(guó)智慧CRM服務(wù)行業(yè)相對(duì)集中，2021年，智慧CRM服務(wù)市場(chǎng)的總規(guī)模為人民幣718億元，其中玄武云的總收益為人民幣9.92億元，是中國(guó)國(guó)內(nèi)最大的智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商，已經(jīng)具備了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。預(yù)期智慧CRM服務(wù)市場(chǎng)的核心圈，總收益將于2026年增至人民幣368億元，自2021年起的復(fù)合年增長(zhǎng)率約為38.6%，可謂充滿想象空間。

筆者始終認(rèn)為，智慧CRM行業(yè)的本質(zhì)，決定了產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的終局必然會(huì)是強(qiáng)者恒強(qiáng)，而隨著技術(shù)和業(yè)務(wù)形成正向循環(huán)，已然取得領(lǐng)先地位的玄武云，還將會(huì)進(jìn)一步提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，逐漸拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，更加充分地享受市場(chǎng)發(fā)展紅利。

身處智慧CRM黃金賽道的玄武云，其投資價(jià)值究竟怎么看？除行業(yè)光環(huán)加持之外，玄武云是否還有其他獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，使其能夠在智慧CRM服務(wù)這一千億藍(lán)海中保持領(lǐng)軍地位，我們繼續(xù)來分析。

從技術(shù)與業(yè)務(wù)的雙輪驅(qū)動(dòng)，看長(zhǎng)期主義者的核心競(jìng)爭(zhēng)力

玄武云的領(lǐng)先地位不是一蹴而就的，而是長(zhǎng)期積累、持續(xù)創(chuàng)新的成果。

中國(guó)智慧CRM市場(chǎng)開啟得較晚——2018年，智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商才開始涌現(xiàn)。在中國(guó)智慧CRM市場(chǎng)尚未進(jìn)入初步發(fā)展階段之前，玄武云就已經(jīng)先于行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵期，完成了從PaaS到SaaS的整體布局及構(gòu)建了智慧CRM產(chǎn)品生態(tài)體系，具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

長(zhǎng)期以來，玄武云圍繞著技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)場(chǎng)景這兩個(gè)關(guān)鍵詞，夯實(shí)了以“雙輪驅(qū)動(dòng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)+客戶及行業(yè)深耕經(jīng)驗(yàn)”為核心的發(fā)展底座，建立了堅(jiān)實(shí)的護(hù)城河壁壘。

作為一家科技公司，玄武云高度重視研發(fā)投入，截至最后實(shí)際可行日期，研發(fā)團(tuán)隊(duì)占總?cè)藬?shù)的比重為36.2%；目前，公司擁有與人工智能、數(shù)據(jù)智能和其他智慧CRM服務(wù)相關(guān)的注冊(cè)發(fā)明專利及計(jì)算機(jī)軟件版權(quán)達(dá)202項(xiàng)。

除此之外，由于下游行業(yè)企業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景具備多樣化及碎片化特征，導(dǎo)致了純技術(shù)廠商在場(chǎng)景落地整合能力不足；智慧CRM主要又以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，受限于CRM應(yīng)用場(chǎng)景單一而缺乏強(qiáng)大底層技術(shù)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者。而玄武云的研發(fā)驅(qū)動(dòng)則來自于客戶的反饋，在深入了解客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求的基礎(chǔ)上，持續(xù)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和完善產(chǎn)品服務(wù)，打通了業(yè)務(wù)場(chǎng)景和技術(shù)應(yīng)用的價(jià)值閉環(huán)，并在數(shù)據(jù)訓(xùn)練中迭代模型，使得在應(yīng)用場(chǎng)景層面強(qiáng)于純AI技術(shù)公司，同時(shí)AI專業(yè)技術(shù)水平又遠(yuǎn)超只做CRM的企業(yè)，形成了技術(shù)與業(yè)務(wù)雙輪驅(qū)動(dòng)的研發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

比如玄武云的AI技術(shù)，就是在快消行業(yè)客戶的巡店、陳列、費(fèi)用等實(shí)際業(yè)務(wù)需求中自主研發(fā)出來的，目前主要應(yīng)用于視覺/圖像等領(lǐng)域，并且在識(shí)別準(zhǔn)確率、多場(chǎng)景技術(shù)能力、客戶成功實(shí)踐數(shù)量等都已經(jīng)達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平，真正為客戶實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)價(jià)值賦能。

中國(guó)版“Salesforce+Twilio”，構(gòu)建特有的產(chǎn)品生態(tài)體系

在強(qiáng)有力的底座之上，玄武云構(gòu)建起以aPaaS、cPaaS、AI、數(shù)據(jù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，營(yíng)銷云、銷售云、客服云為核心應(yīng)用，為快消、金融、政企、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)企業(yè)提供全觸點(diǎn)、全渠道、全生命周期管理的智慧CRM產(chǎn)品體系及服務(wù)?；谛湓浦腔跜RM的整體解決方案，通過連接與賦能，幫助企業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)智化轉(zhuǎn)型，助力商業(yè)成功。

玄武云的智慧CRM產(chǎn)品體系，可用三個(gè)“全”來概括。

第一，全觸點(diǎn)。這指的是玄武云已實(shí)現(xiàn)了全媒體覆蓋，除了傳統(tǒng)的短信、語音、電話、郵件等通信渠道外，還實(shí)現(xiàn)了微信、微博、抖音、APP、5G消息、視頻消息等在內(nèi)的各類互聯(lián)網(wǎng)通信渠道覆蓋，幾乎集成了所有的全媒體平臺(tái)，可以幫助企業(yè)通過簡(jiǎn)單、高效和靈活且低成本的方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)其消費(fèi)者的觸達(dá)，提升用戶黏性。這也非常符合當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷需要在多個(gè)媒體發(fā)力的趨勢(shì)。

第二，全渠道。玄武云進(jìn)行了線上線下“全渠道”的覆蓋，提供的SaaS銷售云產(chǎn)品智慧100，通過融合自主研發(fā)的人工智能、數(shù)據(jù)智能等創(chuàng)新技術(shù)重塑全渠道營(yíng)銷服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從品牌商到經(jīng)銷商到終端門店，到消費(fèi)者整個(gè)線上線下渠道及產(chǎn)業(yè)鏈的打通；并提供智能巡店、智能冰柜、智能貨架等創(chuàng)新應(yīng)用，在大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，利用數(shù)據(jù)智能能力，實(shí)現(xiàn)銷量預(yù)測(cè)、輔助商業(yè)決策，助力企業(yè)商業(yè)智能。

第三，全生命周期?；跔I(yíng)銷云、銷售云、客服云的產(chǎn)品生態(tài)，玄武云將傳統(tǒng)CRM功能與云、經(jīng)升級(jí)及封裝的通信能力以及人工智能及數(shù)據(jù)智能能力整合，為客戶提供從“售前營(yíng)銷-銷售管理-售后服務(wù)”的全生命周期管理，深度覆蓋CRM市場(chǎng)最關(guān)鍵的三大領(lǐng)域。

雖說智能化轉(zhuǎn)型“千人千面”，僅憑簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地往上堆積工具是無法幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新及轉(zhuǎn)型的，玄武云則敢于破局且長(zhǎng)于創(chuàng)新，打造了業(yè)內(nèi)獨(dú)有的“CRM+云通信”產(chǎn)品生態(tài)體系。

公司的產(chǎn)品矩陣豐富，其他友商只在某一領(lǐng)域或者某些個(gè)別產(chǎn)品上與其有競(jìng)爭(zhēng)交集，全觸點(diǎn)、全渠道與全生命周期的特性，令其在產(chǎn)品與服務(wù)上充分融合了全球CRM行業(yè)巨頭Salesforce與知名云通信PaaS平臺(tái)提供商Twilio二者各自的產(chǎn)品業(yè)態(tài)，凸顯出稀缺性。

可以說，玄武云已初步摸索出了一條具備中國(guó)發(fā)展特色的智慧CRM升級(jí)迭變之路，對(duì)行業(yè)變革和后來者的啟發(fā)均具有深刻意義。

第二增長(zhǎng)曲線清晰明確，厚積薄發(fā)駛?cè)氤砷L(zhǎng)快車道

發(fā)展至今，身為智慧CRM服務(wù)行業(yè)的開拓者與領(lǐng)導(dǎo)者，玄武云有其獨(dú)有的成功路徑。公司實(shí)施聚焦大客戶+深耕行業(yè)的戰(zhàn)略，致力協(xié)助企業(yè)客戶獲取用戶并加強(qiáng)與其終端用戶之間的聯(lián)系，建立起自身品牌聲譽(yù)，尤其是在快消、金融、TMT及政企行業(yè)，優(yōu)質(zhì)客戶群包括許多大規(guī)模和高增長(zhǎng)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按中國(guó)智慧CRM服務(wù)市場(chǎng)2020年的收益計(jì)，在金融、TMT及政企行業(yè)，玄武云分別排名第一、第一及第三；2021年，在快消品行業(yè)，分別覆蓋了28家/24家/20家/10家的食品/飲料/日用品/白酒百?gòu)?qiáng)企業(yè)。由此可見，玄武云在客戶積累以及客戶市場(chǎng)滲透方面均領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

優(yōu)質(zhì)客戶的綁定，構(gòu)成了玄武云穩(wěn)健向上的基本盤。要獲得頭部客戶，供應(yīng)商需要經(jīng)過較為嚴(yán)格的驗(yàn)證，打入各行業(yè)頭部玩家的供應(yīng)商清單，此是公司實(shí)力的體現(xiàn)。另一方面，這樣的合作關(guān)系長(zhǎng)期而穩(wěn)定，由于較高的轉(zhuǎn)換成本，客戶粘性很高，公司業(yè)績(jī)確定性強(qiáng)。

穩(wěn)固的基本盤支撐著玄武云業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)。2021年，玄武云實(shí)現(xiàn)收入人民幣9.92億元，同比增長(zhǎng)24.50%。收入端穩(wěn)步向好，也帶動(dòng)了盈利端的有效改善，經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)由2020年的人民幣2930.7萬元增加至3096.8萬元。

分板塊來看，2018-2021年，CRM PaaS業(yè)務(wù)營(yíng)收分別為人民幣2.01億元、3.02億元和4.61億元、5.55億元，平均年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)40.29%，占總營(yíng)收的比重從38.8%提升至55.9%。收入增長(zhǎng)來自“量?jī)r(jià)齊升”，一方面，PaaS業(yè)務(wù)的核心客戶穩(wěn)步上升，從94名增長(zhǎng)至146名，增長(zhǎng)幅度超五成；同樣值得關(guān)注的是，ASP的增長(zhǎng)幅度更高，平均每個(gè)核心客戶產(chǎn)生的銷售收入從181.11萬元增長(zhǎng)至362.79萬元，增幅超過100%，說明玄武云深耕核心客戶的效果卓越。

與此同時(shí)，SaaS業(yè)務(wù)也進(jìn)入了快速發(fā)展階段。2021年該板塊實(shí)現(xiàn)收入人民幣4.37億元，同比增超30%。2018年-2021年， CRM SaaS服務(wù)的客戶數(shù)量從959增長(zhǎng)至1,509名，增幅超過50%；核心客戶數(shù)量從110增長(zhǎng)至193名，漲幅近八成，展現(xiàn)出良好的客戶拓展能力。

除了繼續(xù)走行業(yè)深耕+大客戶戰(zhàn)略，高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略亦助推公司進(jìn)入高成長(zhǎng)階段。

據(jù)悉，玄武云將深耕消費(fèi)品行業(yè)，重構(gòu)人、貨、場(chǎng)，賦能消費(fèi)品行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過銷售云勾勒第二增長(zhǎng)曲線。根據(jù)知情人士透露，玄武云旗下SaaS產(chǎn)品智慧100在快消行業(yè)的滲透率很高，且快消行業(yè)的市場(chǎng)潛力巨大，公司在該領(lǐng)域積累了眾多的頭部客戶和案例經(jīng)驗(yàn)，有了行業(yè)龍頭作為背書，能將成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制，并不斷完善產(chǎn)品矩陣，獲得腰部企業(yè)的訂單?？煜袠I(yè)云將作為強(qiáng)勁引擎，成為玄武云的第二增長(zhǎng)曲線。

結(jié)尾部分

未來，玄武云將繼續(xù)在主要行業(yè)深耕及垂直擴(kuò)張，增強(qiáng)細(xì)分行業(yè)的覆蓋，促進(jìn)營(yíng)銷組織裂變，以發(fā)展及擴(kuò)大客戶群；通過不斷創(chuàng)新迭代，擴(kuò)展CRM SaaS服務(wù)；持續(xù)投資技術(shù)及基礎(chǔ)設(shè)施，加強(qiáng)AI、5G等方面的研發(fā)投入；尋求戰(zhàn)略投資及收購(gòu)，豐富和完善產(chǎn)品矩陣。

在我國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型再提速的背景下，處于智慧CRM服務(wù)黃金賽道的玄武云，在產(chǎn)品、研發(fā)、銷售、客戶資源等方面優(yōu)勢(shì)突出，邊際改善明顯，將會(huì)首先受益于行業(yè)發(fā)展紅利，在中國(guó)智慧CRM服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位有望得到鞏固。

投資科技企業(yè)時(shí)，投資者往往存在一些認(rèn)知誤區(qū)，有人認(rèn)為主要看技術(shù)，也有人走向另一個(gè)極端，認(rèn)為技術(shù)看不見摸不著，解決方案及其產(chǎn)生的收入更重要。但實(shí)際上，任何一個(gè)偉大的科技公司的成功，都離不開技術(shù)及場(chǎng)景生態(tài)圈的搭建。從這個(gè)角度來看，智慧CRM服務(wù)賽道上，玄武云是目前唯一已打造出“CRM+云通信”生態(tài)系統(tǒng)的玩家，值得期待。

關(guān)鍵詞： 玄武云（2392 HK）公開招股 中國(guó)最大的智慧CRM服務(wù)供應(yīng)商