蔡沁宇，武漢大學畢業生，前一線互聯網產品經理，19年轉行加入保險行業。

目前，他是保通保險代理資深自媒體人，全網粉絲破2萬!2020年達成MDRT佳績，還組建了自己的星空團隊—智者理財，帶領團隊伙伴踐行在發達國家非常成熟的“買方理財顧問”模式，為客戶提供優質的綜合理財服務。

曾經那個夢想改變世界的少年，為何跑來賣保險了?他想打造一支什么樣的星空團隊?

本期《保通人物》，我們請到蔡沁宇老師，為大家分享8年互聯網產品經理到保險人的心路歷程!

以下為分享實錄

走到人生的十字路口

我10年畢業于武漢大學，一畢業就拿到了百度騰訊的offer。職業發展初期，我順利地趕上了百度網盤的崛起，成為了核心成員之一。從百度畢業之后，我又順利地開始了自己的創業，歷經四年有驚有累，倒也風調雨順。

沒有危機，必然意味著更大危機在醞釀。

終于18年底，我遇到人生大變故——失業，站在人生十字路口，我重新思考職業方向。面前有三條路，無論哪一條都可以養活自己。

仔細對比后發現，對年過30略有些中年焦慮的逗逼青年來說，無論怎么選擇都會有一些隱患，也沒有找到熱血沸騰的感覺。貿然前往，是對彼此的不負責。

繼續前行，需要更多考量。

偶然的機會，和小伙伴暢聊了一次保險行業的現狀。聊完有一些信息非常吸引我。

從市場環境來看，保險市場規模大，增速快，滲透率低，看起來是不錯的機會。

中國的人均GDP已經超過8000美元，北京的人均GDP甚至達到了15000美元，按照發達國家發展的先例，正是保險行業開始起飛的時候。對應我國的數據也能發現，健康險每年增長在30%以上，壽險增幅也在15%以上。

同時，目前國內的保險滲透率又還非常低，不到成熟市場的30%，人均保費美國的1/12，日本的1/9，行業發展的空間還非常巨大。

更直觀的是，都市中的上班族，時不時會交流一下有沒有購買重疾險，和以往防火防盜防保險的情況有本質差別。

再從競爭格局來看，保險行業的競爭剛達到純人海戰的末期，開始提升品質。

過去的保險行業主要是產品導向、銷售驅動，依靠人海戰術占領市場。這種方式無法滿足保險意識越來越強的中產群體的需求。人們苦于被不專業的從業者騷擾，迫切希望得到專業服務。

在成熟市場中，做到90分，也只是及格水平。但在發展中的市場，哪怕只做到60分，也能滿足需求，得到人們的喜愛。

在互聯網的競爭走向了刺刀見紅的肉搏戰時，保險行業似乎長出了一支低垂的果實，供有心人采摘。

為進一步了解保險行業，我做了三件事：

第一，我閱讀了數千頁的保險相關知識材料，涉及保險理念、保險產品、購買方法還有很多細枝末節，盡可能充實對行業的理解。

第二，我選擇了一家認可的保險公司，完整的上完了超過200小時的培訓課程。

在培訓中，我系統了解了各類保險的作用，理解了保險方案設計的原理，甚至還補充了過去不太具備的銷售能力。

第三，我調研了超過20位小伙伴，我們聊的話題包括：夢想和保障，保險的重要，對保險代理人專業性缺乏的不滿，對于值得信賴的保險顧問的渴望。

大家對我能力、個性的分析，對我的期待。

大家對我跨界從業，甚至有誤入歧途的風險的擔憂和關注。

跨界工作需要慎之又慎，為此我設定的標準是：

做人們有需求的事情，能夠幫到身邊的人，這是我的價值感所在;

能夠提供持續增長的現金流，補充個人財務安全。

能夠充分發揮自身能力，做到人盡其才。

需求方面

產品經理的天職就是理解用戶的需求，并將之轉化成讓人爽的服務。壽險規劃師的天職也同樣是理解客戶的需求，并將之轉化成讓人安心的服務。

收入層面

在快速增長的市場中，優秀個體總是相對缺乏的。現在保險行業的高速發展，讓保險公司對于營銷體系的賦能非常強。對于依附其上的單點，也有足量獲利的機會。

能力層面

在我看來，壽險規劃師最核心的任務有兩項：

1)普及正確的保險觀，用科學的方案取代單獨比價的盲目

2)幫助人們克服人性的弱點，讓人們意識到保險內在的緊迫性。

這兩項任務所需要的理性分析和感性推動，能讓我調動全身的能量去完成。

保險行業符合我的三條標準，更進一步的，壽險規劃師可以把自身為連接點，將不同維度的客戶串聯到一起，拓展更大的能力圈，搭建起屬于自己的平臺。作為一枚產品經理，把自己當成一個產品來經營，這將非常有趣。

我的團隊-智者理財

長期主義者的聯盟

任何一個組織都有它的核心使命，保通的使命是讓更多的代理人有尊嚴的活著，而智者理財希望解決的問題是幫助保險代理人活得更好。我們選擇的路徑是高效系統地孵化，能為客戶提供源頭不斷、資產豐盈、傳承安排的綜合理財顧問。

對普通人來說，想做好家庭理財，實在太有難了。

一方面，各種金融工具很復雜，有專業門檻，想要完全掌握，需要投入大量的時間。一般人，很難有這么多精力。另一方面，金融服務體系是割裂的，不同金融機構一般只經營自己的領域。作為個人，如果希望管好家庭財富，至少需要接觸銀行、證券、保險等多類機構。但每個機構的從業者，又容易從自身業務出發，給出的理財建議容易更側重于自己的業務范疇。

客戶真正想要的，是能一站式協助打理好家庭財富的顧問，就好像，私人銀行會為高凈值客戶提供的服務。

買方理財顧問，既獨立于資產管理機構，不為某家銀行、保險或者證券公司背書，也獨立于財富管理機構，不受公司產品和 KPI 的限制，選擇公募指數基金作為主要投資工具，自主地決定經營節奏。根據客戶的整體財務情況，為客戶提供綜合理財服務。

保險代理人，所有金融從業者中，最適合走買方理財顧問的角色。

第一，新一代的代理人，早已經開始以保險買手的身份存在，幫助客戶選擇適當的保險，而非為某家公司推銷產品。

第二，代理人的身份屬性不是企業雇員，習慣了不依附于機構獲客，所以更容易獨立開展業務，為客戶客觀決策。相對來說，其他金融同業可能還需要面臨著 KPI 考核等掣肘因素。

最后，保險代理人擅長與客戶做深度的溝通，了解客戶的整體情況，從而做出適當的判斷。

當然，從代理人轉型，也存在一些劣勢，就是對其他金融領域的了解偏少，這對轉型之路形成掣肘。

我們成立了智者理財團隊，希望通過系統的投資賦能訓練，幫助每一個成員成為一名成熟的投資者，補齊綜合理財的短板。

我特別喜歡亞馬遜 CEO 貝索斯的一句話，如果你做的每一件事，把眼光放到未來三年，和你同臺競技的人很多;但是如果你的目光能放到未來七年，那么可以和你競爭的就很少了，因為很少有公司愿意做那么長遠的打算。

我們也希望集合一群人，大家堅信著長期主義，始終為人們提供更便捷的家庭財富規劃和解決方案，這是『智者理財』團隊始終堅守的使命。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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