在i云?；ヂ摼W保險新知大會上，保通保險明星代理人周清平老師從一線代理人角度分享了從業經驗及感想，以下為演講實錄，與大家分享。

我是周清平，來自山東青島，是一名一線的代理人，非常榮幸能夠參加保險人節。

我要演講的主題是：應對時代新轉變，成就保險新起點。

內容主要有四個部分：

首先，在新的市場環境下，我們的消費者都發生了哪些變化呢?

年輕化。隨著時間的不斷推進，80、90后這代人逐漸成家立業，他們現在成為上有老、下有小，肩負重任，最需要保險的一代人。

根據我的實際展業經驗，購買保險的主力人群從前幾年的70后、80后轉變為90后?，F在80后想要配置保險但沒有配置保險的人已經不太多了，購買保險的主力變成90后這個群體。

重服務：越來越多的消費者開始意識到，購買保險不像過去那樣，找一個保險代理人從他那里找一款保險那么簡單，而是需要根據家庭情況、財務情況統籌謀劃、精細設計的購買中期、長期服務。于是開始對保險代理人這個行業開始有了同理心，跟代理人主動要返傭的客戶已經越來越少了，同時他們對代理人提供的服務質量要求越來越高。

認知強：隨著互聯網和自媒體的發展，保險行業的信息越來越透明，很多消費者購買保險之前會自己在網上做大量的調研，他們了解保險公司，了解保險產品，學習保險相關的知識，有些消費者長期了解以后達到了超過代理人的水平。

這幾年消費者在發生變化，代理人也在發生變化。越來越多優秀、高素質、高學歷的代理人加入保險行業，羅振宇說過一句話，加入保險的人要么身懷絕技，要么走投無路。身懷絕技的人越來越多了，他們的到來正在逐漸改變這個行業的生態，也改變了消費者對于這個行業的看法。

科技也正在深度變革著保險代理人的展業模式。隨著保險科技的發展，保險代理人的展業方式也在跟著變化。以前的線上展業并不是主流，近些年來明顯感覺到線上展業變成主流的方式，雖然線上展業難以獲得客戶的信任，難以把握客戶的情緒，但是極大提高了溝通效率以及溝通時間。

通過互聯網我們可以和客戶進行一對多的交流，不用像過去一樣，和客戶進行線下邀約一對一面談，提高了展業的效率，可以節省花在交通工具上的時間和金錢成本，增加了我們有效的工作時間。而互聯網工具可以不受時間和地點的限制，隨時隨地和客戶溝通，客戶愿意的話，甚至可以和他通宵聊保險。

除了溝通模式上的轉變，代理人另一個很重要的工作—獲客，也正在被科技改變。平臺得到了很多具有潛在保險需求的流量，但是它沒有足夠的能力把流量變現，他們會尋求和優秀的保險代理人合作，尋找優秀的客源，形成了基于互聯網保險代理人的線上拓客模式。

我看到有很多代理人老師，尤其是一些年輕但專業能力比較見長，可能由于從業時間比較短，沒有客戶積累，剛開始很難做，通過這樣的計劃，讓他們實現了職業生涯的突破。

8年前且現在仍然占據著社會主要財富的一代人群，我相信他們也是保險公司保費規模占比最高的一類人群，但不能否認這個中心終將轉移到80后、90后這一代，這一代人和他們前輩的特質有很大的不同，他們需要更加有針對性、更富有成效的開發模式與之相匹配，需要更加符合他們需求的保險產品，需要體驗更好、更便捷、更高效的保險服務，需要更加專業的代理人為他們服務。

然而，我看到很多保險公司使用的培訓教材依然是十幾年前開發的內容，最早見過20多年前的，至今沒有做過什么大的改動的內容，我相信這種教材不可能滿足當下代理人和客戶需求的。

我們也應該嘗試去為代理人提供更加開放、更多元和更友好的從業環境。直到今天，眾多的保險行業主體依然在使用金字塔的組織架構，采用著高壓的業務管理模式。而我觀察到很少有新入行的年輕人可以適應和認可這種模式。

不得不承認，這種模式針對過去的生態有很強的適應性，對保險行業發展有很大的推動作用，但有證據證明這種效率在下降，越來越多代理人不認可這種模式，包括越來越多的消費者很抵觸這種業務模式。

我們應該思考和探討什么樣的模式可以更加適應當下的代理人發展，尤其是未來將會成為行業的中堅力量新一代保險人。

保通就在這方面做了很多大膽的嘗試，保通成立之初就堅持極度扁平化的組織模式。這種模式把利益下沉到一線代理人手里，讓他們獲得了一定的回報。

當下發布的星空計劃，更是新的模式下對保險代理人模式的創新和探索，我相信這些嘗試未來都會為保險的發展帶來很有價值的參考。

剛才我們聊了保險行業供需兩端的變化，也講了如何應對這些變化。想探討一下未來可持續發展的代理人應該具備哪些特質呢?

這里特別強調“可持續發展”，說明保險行業極大的流失率，說明很多從事保險代理人都是不可持續發展的。

這個行業有剩者為王的說法，是剩下的“剩”。在我看來，但凡在這個行業沒有被淘汰剩下的，一定有他的特質，對行業的判斷。未來可持續發展的代理人至少具備兩個特點：

第一，自驅力。越來越快的工作，學習很難適應工作變化，培訓體系不可能跟得上行業發展的節奏，另一方面客戶對代理人要求越來越高，倒逼代理人尋求突破，不能拘泥于自己的舒適區。

第二，科技賦能。達爾文在物種起源中說過這樣一句話，當人類開始使用工具，并且用工具創造出世界上不存在東西的時候，我在人類身上看到了上帝的影子。

大家都有這樣的感受，自己的時間越來越少，自己的精力越來越不夠用。事實就是這樣，每個人的能力都是非常有限的，當我們學會開始使用工具，才會做很多自己做不到的事情，拓展自己的能力邊界。現在的工作和生活結構決定了時間和經歷已經逐漸成為這個世界上最稀缺的資源，對于優秀的代理人老師也是如此，所以我們急迫需要通過技術賦能來提升自己的邊界。我相信未來保險代理人不是技能的比拼，是科技的比拼。

我的從業年限有限，以上的觀點可能有些稚嫩，但的確是我過去幾年工作中觀察到、看到、思考到的，希望給各位起到拋磚引玉的作用。

通過我們更多的交流、溝通和實踐，能夠讓保險成為受人尊重的行業，能夠讓保險發揮風險保障作用，能夠讓保險在國家建設中更好地保駕護航，我相信這是我們每一位保險人共同的使命。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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